Succesvolle ondernemers en hun ‘WAAROM’!

Wat hebben succesvolle ondernemers gemeen? Ze beginnen altijd met hun ‘WAAROM’! Tijdens mijn masterclasses en begeleiding van verzekeringsondernemers presenteer ik steevast de ideeën en visie van Simon Sinek. Deze Amerikaan publiceerde in 2009 een prachtig boek (zie onder) waarin hij overtuigend aantoont dat mensen niet kopen WAT je doet (verzekeringen, kredieten, beleggingen) of HOE je het doet (onafhankelijk, deskundig, de goedkoopste, de beste service), maar WAAROM je het doet.

Een klik met je klanten

Dat WAAROM is de echte reden waarom jij ’s ochtends je bed uitkomt en de dingen doet die je doet. Het is jouw persoonlijke drijfveer. Je persoonlijke missie in deze wereld als ondernemer, waarmee je een echte klik maakt met klanten. Dat gaat verder dan geld verdienen. Geld verdienen is immers het resultaat van jouw doorgedreven waarom, dat zich vertaalt in een bepaalde manier van werken (je HOE) en de tastbare producten en diensten die jij levert aan klanten (je WAT).

Begin met het WAAROM

Sinek heeft het over de Gouden Cirkel. Hij zegt niet dat je WAAROM belangrijker is dan je HOE en je WAT. De producten en diensten zijn minstens even belangrijk als je waarom. Hij zegt alleen (heel terecht!) dat je als ondernemer moet BEGINNEN met het WAAROM, daarna naar je onderscheidend vermogen en je processen (je HOE) moet kijken en pas dan naar je producten en diensten, die heel consistent moeten zijn met je waarom.

Hardnekkige gewoonte

Vreemd eigenlijk dat de meeste ondernemers die ik tegenkom juist het tegenovergestelde doen. Ze hebben het steeds over hun producten of over hun zogenaamde onderscheidend vermogen (onafhankelijkheid, deskundigheid …). Wat ze niet beseffen is dat klanten daar helemaal niet op zitten te wachten. Maar eigenlijk kunnen ze daar niets aan doen, we zijn dat nu eenmaal gewoon. Dit heeft te maken met onze hersenen en aangeleerd gedrag. Ik kom daar in een volgend artikel nog op terug.

Waar maak jij het verschil?

Waar maak jij het verschil? Klanten vinden onze producten en diensten (ons WAT) absoluut ONINTERESSANT en een NOODZAKELIJK KWAAD. En dan onze service en expertise … Ik kan je verzekeren dat klanten dit VERWACHTEN en niet meer dan normaal vinden! Je vraagt toch ook niet aan je huisdokter of hij wel onafhankelijk en deskundig is? Kijk eens goed naar het plaatje bovenaan van de mosselhandelaar. Wat wil deze man nu eigenlijk zeggen met zijn belofte dat hij ‘vanaf heden alle dagen verse mosselen’ heeft? Denkt hij echt dat hij hiermee meer klanten gaat krijgen? Ik verwacht niet anders dan verse mosselen! Als ik dit voorbeeld laat zien tijdens mijn masterclasses, wordt er altijd hard gelachen. Totdat ik de deelnemers vraag wat hun onderscheidende marktclaim is. Dan beseffen ze dat ze eigenlijk hetzelfde doen met hun claim van ‘deskundigheid, onafhankelijkheid ...’!

Op zoek naar de essentie

Als je je eerst afvraagt WAAROM je de dingen doet en dat dan vertaalt naar je HOE en je WAT, kom je opeens op echt interessante dingen. Dingen die klanten meestal heel belangrijk vinden, die er echt toe doen en die ze ook in hun eigen leven en situatie herkennen. Geloof me, daar is niks zweverigs aan. Uit ervaring weet ik dat als je dit goed aanpakt, je veel betere en loyalere klanten treft. Klanten die graag bereid zijn om al hun belangen bij jou onder te brengen. Dat levert heel wat winstkansen op!

Zo kom je tot je WAAROM

Een echte aanrader dus, dit boek van Simon Sinek! Ik miste wel praktische vragen om te komen tot je eigen WAAROM. Daarom heb ik 13 vragen opgesteld, en uitgeprobeerd tijdens mijn sessies.
Download de 13 vragen om te komen tot je eigen WAAROM

Een van mijn inspirerende workshops of masterclasses volgen?

Wil je ontdekken hoe je als verzekeringsmakelaar nog veel verder kunt gaan dan je waarom?
Kom je dan naar één van mijn masterclasses. In 1 of 3 dagen leer ik je kennismaken met een aanpak die je stap voor stap kunt toepassen en die zich in de praktijk heeft bewezen.
Kijk hier voor de data en mogelijkheden.

Benieuwd naar mijn plannen?

Bij de eerstvolgende sessies ga ik een nieuwe methodiek toepassen om je menukaart en je meerwaarde (jouw producten en diensten) veel beter af te stemmen op je klant(segment)en. De uitkomsten daarvan beschrijf ik in mijn volgende boek, dat dit najaar verschijnt. Ik houd je op de hoogte!

Simon Sinek - ‘Start with Why‘
How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action
http://www.bol.com/nl/p/start-with-why/1001004011457288/
 
NL-versie: ‘Begin met het waarom‘
De gouden cirkel van ondernemen
http://www.bol.com/nl/p/begin-met-het-waarom/1001004011830100/

 

Ontvang mijn tips gratis in je mailbox

Vond je dit artikel interessant?

Deel dit artikel met je collega’s

Reageer op dit artikel

Wordt niet weergegeven op de website.