De beleggingsillusie - wat de bank je niet vertelt over succesvol beleggen

Deze keer geen artikel met tips over klantgericht ondernemen of adviserend verkopen. Nee, deze keer gooi ik een steentje in een vijver. In de rimpelloze maar troebele vijver van de financiële sector. En dan vooral die van de banken en vermogensbeheerders. Aanleiding is het (her)lezen dit weekend van het vorig jaar verschenen boek van Marius Kerdel en Jolmer Schukken. De titel van het boek heb ik integraal overgenomen als titel van mijn artikel. En ik roep je met klem op om dat boek ook te lezen. Zeker als je als bemiddelaar klanten helpt met het beleggen van hun duur verdiende geld.

In “De beleggingsillusie” beschrijven de economen Marius Kerdel en Jolmer Schukken hoe er door de beleggingsindustrie een geraffineerde illusie in stand wordt gehouden. Door onze emoties aan te wakkeren en kosten te verbergen, verleiden ze ons keer op keer om die illusie na te jagen. Dat levert aantrekkelijke inkomsten op voor de vermogensbeheerders maar leidt tot hoge kosten voor beleggers. Die kosten zijn zo aanzienlijk dat beleggers uiteindelijk vaak meer dan de helft van hun opgebouwde vermogen afdragen aan hun financiële ‘helpers’.

Actief beleggen werkt niet

In het eerste deel van hun boek helpen de auteurs je op vlotte en heldere wijze die illusie te doorzien en nemen ze je terug naar de basis van beleggen. Aan de hand van talloze voorbeelden en onderzoeken verklaren zij de enorme impact van kosten en tonen zij aan dat actief beleggen gewoon niet werkt.

Een voorbeeld: om te illustreren hoe lastig het is om de beurs te verslaan, beschrijven de auteurs in hun boek een onderzoek (pdf) van Javier Estrada. Deze professor van IESE Business School onderzocht in totaal 160.000 individuele dagen beurshandel op vijftien internationale aandelenbeurzen. Wat bleek: als je op die beurzen de tien beste dagen had gemist, omdat je op dat moment ‘even uit aandelen was gestapt’ dan was je vermogen gemiddeld genomen de helft minder waard geweest dan dat van de belegger die de aandelen gewoon had gekocht en er niet meer naar om had gekeken. Die tien extreme dagen bestrijken gemiddeld 0,1% van de periode die werd onderzocht. De kans dat je die 0,1% precies goed weet te timen is weliswaar groter dan het winnen van een loterij, maar het scheelt niet veel.

Drie gouden basisregels voor de belegger

Na het lezen van het eerste deel ben je een illusie armer. Maar gelukkig bieden de auteurs ook een praktische en voor iedereen toegankelijke oplossing: drie regels om je vermogen eenvoudig en verstandig te laten groeien. Zij baseren zich daarbij op het werk van (maar liefst) elf Nobelprijswinnaars:

Regel 1 : Kies het juiste risico

Een paar uitgangspunten die zij hanteren en onderbouwen voor de juiste beleggingsstrategie: 

  • het juiste risico hangt af van hoeveel je hebt en wat je ermee wilt bereiken
  • je beleggingshorizon is bepalend voor de hoeveelhoed risico
  • bepaal je strategische asset-allocatie en volg een aantal vuistregels
  • vermijd onnodige risico’s door een goede spreiding
  • beleggingsfondsen kunnen een goede oplossing voor spreiding zijn

Regel 2 : Beperk je kosten

Hier geven zij aan welke impact de kosten hebben en hoe deze te vermijden zijn. Enkele onderwerpen die aan bod komen:

  • het gevolg van kosten
  • winst = rendement na kosten en belasting en dat moet de input zijn van een vermogensplan
  • gemiddeld halen passieve beleggers altijd een hoger rendement dan actieve
  • maar het gaat primair om kosten en niet om passief of actief beleggen
  • kies breed gespreide indexfondsen die aansluiten op je plan

Regel 3 : Houd jezelf, als belegger, in bedwang

Aan de hand van recente gedrags- en neurowetenschappelijke inzichten leggen de auteurs het DNA van de gemiddelde belegger bloot en geven zij aan dat discipline en niets doen meestal beter loont dan luisteren naar onze innerlijke drijfveren:

  • emotie en niet kennis is bepalend voor ons keuzegedrag
  • angst, hebzucht en zelfoverschatting regeren de belegger
  • hoe je jezelf in bedwang kunt houden
  • eens per jaar een periodieke herziening en herbalanceren

Verkoop prudentie en geen performantie

Ik kan het toch niet laten... Welke les kun je als bemiddelaar trekken uit dit boek? Voor een zaakvoerder is de belangrijkste vraag : Hoe kan ik mijn kantoor  en adviespraktijk daadwerkelijk onderscheiden van al die andere “gewone” kantoren en vooral ook van de (groot)banken? Wel, je zou je klanten pro-actief de waarheid over beleggen en geld kunnen vertellen en aangeven dat ze bij jou door een diametraal andere beleggingsfilosofie een grotere zekerheid hebben om hun doelen te halen. En je zou je klanten dit boekje cadeau kunnen geven - het kost tenslotte maar € 15,00 ;-). En vervolgens met hen de inhoud bespreken aan de hand van hun eigen inzichten en situatie. Als vertrouwen krijgen, hebben en houden het sleutelwoord in onze sector is, dan heb je hiermee een tool in handen om dit concreet te maken.

Om helemaal consistent te zijn in je klantcommunicatie zou je je beleggingsbegeleiding dan niet meer vanuit performantie moeten verkopen, maar prudentie als leitmotiv moeten benadrukken in je klantbenadering. Dat past ook beter bij je oorspronkelijke rol als risico-adviseur (verzekeringstussenpersoon). Bijkomend voordeel is dat je dan niet steeds weer moeten uitleggen aan de klant waarom er wel of juist niet geswitched wordt in fondsen; kortom minder druk en minder stress. En niet onbelangrijk: je vertelt de waarheid over geld en beleggen.

In plaats van steeds met nieuwe producten aan te komen, kun je klanten misschien beter pro-actief helpen met het vaststellen van hun doelen, goed gekaderd in hun totale vermogenssituatie, en het kiezen en (vooral) vasthouden aan hun beleggingsstrategie. Waar zit de meeste meerwaarde, denk je? Geloof me, mensen geven het niet graag toe, maar ze hebben graag iemand aan hun zijde die hen begeleidt in dat proces. Mijn ervaring is dat, als je de klant heel duidelijk maakt dat je dit compleet anders doet dan de andere kantoren, die klant uiteindelijk al zijn geld en verzekeringen bij jou onderbrengt. En dat is wat we allemaal willen: totaalklanten, toch?

Gebruik mijn handige tools

Maak kennis met jezelf als adviseur en met je kantoor. Vergelijk jezelf met andere kantoren... helemaal vrijblijvend.

Ontdek mijn masterclasses

Kom ontdekken hoe je als verzekeringsmakelaar veel verder kunt gaan in een klantgericht én commercieel effectieve benadering! In 1 of 3 dagen leer ik je kennismaken met een bewezen aanpak, die je stap voor stap kunt toepassen. Kijk hier voor de data en mogelijkheden.

Ontvang mijn tips gratis in je mailbox

Vond je dit artikel interessant?

Deel dit artikel met je collega’s