Risicomanagement als zichtbare meerwaarde

Hoe je met adviezen en producten waarde toevoegt aan het bedrijfsmodel
van de klant

Mijn vorige boek "Van commissie naar factuur?", dat ik vorig jaar samen met collega Ramon Wernsen uitbracht, was een onverwacht groot succes: meer dan 2.000 exemplaren verkocht en nog steeds krijg ik veel positieve reacties van makelaars en verzekeraars.

Toch is er (gelukkig) ook opbouwende kritiek. Zo vinden veel verzekeringsmakelaars terecht dat het boek nogal gericht is op financiële planning en levensverzekeringen. Terwijl de meeste van hen toch vooral bezig zijn met schadeverzekeringen. In mijn volgende boek, dat eind dit jaar uitkomt, ga ik dat 'rechtzetten' door de focus te leggen op risicomanagement. Ik ben een samenwerking aangegaan met Lizanne Vroom, dé specialist in Nederland op dit gebied. Samen schrijven we nu aan een praktisch programma en boek dat de Belgische verzekeringsmakelaar zal helpen om zijn meerwaarde rond schade- en risicoverzekeringen drastisch te verhogen. In dit artikel alvast een voorproefje op onze uitgangspunten. Reacties zijn welkom!


Het ‘Dynamisch Business Model®’ van Vroom

Jouw meerwaarde zit vooral in advies en begeleiding

Als je echt totaalklanten en een langdurige relatie wilt met klanten, moet je verder gaan dan enkel  producten van anderen verkopen tegen de laagst mogelijke premie. Want dan ben je eigenlijk gewoon een verkooppunt van banken en verzekeraars. Net als al die andere tussenpersonen. Jouw onderscheidende meerwaarde zit hem in de manier waarop jij je klanten adviseert én begeleidt rond de risico's die zij lopen en hoe zij omgaan met die risico's. En dat heet met een duur woord 'Risicomanagement'. 

Vanuit risicomanagement kijk je in eerste instantie vanuit een bredere invalshoek naar de risico’s van je zakelijke klant. Kort gezegd komt het neer op:

  • het inventariseren van de risico’s die de positieve verwachtingen en/of bedrijfsdoelstellingen van de klant bedreigen;
  • het stellen van prioriteiten door risico’s (kwalitatief) te wegen; en vervolgens
  • het bedenken en implementeren van maatregelen om de onacceptabele risico’s tegemoet te treden.

Eenvoudige weergave van een praktische risicomanagement aanpak

Bij het treffen van maatregelen behoren de verzekeringsoplossingen (overdragen van het risico) tot een essentieel (financieel) vangnet, er zijn echter ook andere diensten en producten denkbaar om risico’s geheel of gedeeltelijk te voorkomen.

Naast verzekeringen komen in jouw vakgebied trouwens ook de preventieve maatregelen al expliciet aan de orde. Bijvoorbeeld door de eisen die de verzekeraar stelt en de bijbehorende clausules op het moment dat daar niet aan is voldaan.

Op zich gaat het dus niet om hele nieuwe risico-informatie, maar meer om de wijze waarop je de informatie indeelt en zichtbaar maakt. Onze ervaring is dat je jouw menukaart (je aanbod aan de klant) best presenteert vanuit de situatie van de klant en niet vanuit een producttechnische benadering. Dat is veel overtuigender. De klant zal het eerder herkennen en accepteren als zijn oplossing. En bijkomend voordeel is dat de klant dan ook veel minder geneigd zal zijn om over de prijs te onderhandelen. In ons boek en programma gaan wij jou hierover heel veel praktische tips en handreikingen bieden.

Hoe maak je meerwaarde zichtbaar?

Maar hoe doe je dit? Hoe maak je zichtbaar dat jouw adviezen en producten op het gebied van risicomanagement waarde toevoegen aan de situatie van de klant? Laten we uitgaan van een KMO (in ons boek nemen we trouwens ook de benadering van de risico's van de particuliere klant onder de loep). Hoe maak je dan inzichtelijk dat risicomanagement geen doel op zich is, maar dat de aanpak geïntegreerd hoort te zijn in de strategische en operationele processen en daarmee ook in de besluitvorming van de ondernemer?

Omdat veel management disciplines hun eigen stappenplannen, checklisten en modellen hebben en de ondernemer met veel aandachtsgebieden tegelijk bezig is, ziet de klant (en de adviseur!) door alle bomen het bos vaak niet meer. Dit geldt zeker ook voor risicomanagement. In de praktijk is het dan ook best lastig om de hierboven gestelde vragen te beantwoorden.

De klant overvallen met indrukwekkende stappenplannen en raamwerken blijkt onvoldoende te beklijven en heeft onvoldoende effect voor het goed implementeren van risicomanagement. Waar het om gaat is dat jouw klant zich in je verhaal herkent, dat hij zijn eigen bedrijf terug ziet. Dat hij zijn doelstellingen, wensen en verwachtingen expliciet maakt, zodat jij als risicoadviseur kunt laten zien waar eventuele risico’s en hiaten zitten. Laagdrempelig en op maat van de klant. En dus meestal in eerste instantie niet voor gans het bedrijf, maar wel precies voor die onderdelen waar de klant zich goed bij voelt. Zodat hij inziet dat hij door het aanpakken van deze risico’s en hiaten zijn kansen beter kan benutten.

Gebruik het Dynamisch Business Model®

Om jouw toegevoegde waarde en de herkenbaarheid voor de ondernemer te vergroten, kun je het Dynamisch Business Model® als leidraad gebruiken. Met dit in de praktijk beproefd en succesvol gebleken model breng je de situatie van je klant scherp in beeld (in de omgeving waar hij werkzaam is) en kun je snel een meer gedetailleerde risico-inventarisatie uitvoeren. Het model is onder meer gebaseerd op het Canvas Business Model dat ook in mijn boek 'Van commissie naar factuur?' centraal stond.

De kracht van het model zit hem in het feit dat de klant er zich direct in herkent, juist omdat niet de risicomanagement aanpak, maar zijn eigen bedrijf centraal staat.

Zoals te zien in de afbeelding hierboven is het Dynamisch Business Model® een schematische weergave waarin je snel en eenvoudig een samenhangend inzicht krijgt in de verschillende componenten van het bedrijfsmodel van je klant.

  • Het WAAROM in het Dynamisch Business Model® staat voor het geloof, de overtuiging van de onderneming van de klant en geeft richting aan zijn verschillende bedrijfsactiviteiten.
  • Het HOE heeft betrekking op de waardepropositie, de wijze waarop de klant zijn producten en diensten aan zijn klanten verkoopt. Dit kan bijvoorbeeld zijn door een uitmuntende service, persoonlijke aandacht, of juist tegen lage prijzen via internet. De waardepropositie kan ook betrekking hebben op een interessant netwerk, een zeer goed bereikbare locatie, moderne apparatuur, of een andere unieke productie- of verkoopformule. Van belang is dat het HOE consistent is met het WAAROM. 
  • Het WAT staat voor de concreet geleverde producten en/of dienstverlening van de klant en vormt het tastbare bewijs van zijn WAAROM.
  • Het WIE duidt op de medewerkers en de directieleden, die samen de bedrijfscultuur vormen en die niet alleen door hun betrokkenheid, specifieke kennis en expertise, maar ook door hun gedrag, competenties en instelling een bijdrage leveren aan de waardepropositie en waardecreatie van de onderneming.
  • Zeker in het huidige economische klimaat is kostenefficiency een levensvoorwaarde. Een optimale inzet van mensen, bedrijfsmiddelen, producten of diensten van (toe)leveranciers en strategische partners draagt bij aan de waardepropositie. Hier zitten vaak risico's die onderschat worden, omdat men gewoon is deze dingen al jarenlang zo te doen of juist omdat men ingrijpt in bestaande processen en middelen zonder alle gevolgen te overzien.
  • De onderneming staat in interactie met de omgeving, de markt of branche waarin ze werkzaam is. Hier begeven zich concurrenten op de markt, doen zich specifieke ontwikkelingen voor en er geldt wet- en regelgeving die nageleefd moet worden. Kansen en bedreigingen komen op de onderneming af en zullen zo goed mogelijk benut dan wel het hoofd worden geboden. De strategie zal dan ook voortdurend moeten worden getoetst aan deze kansen en bedreigingen vanuit de markt. Ondernemers opereren steeds meer in een glazen huis; naast leveranciers, medewerkers en afnemers kijken ook andere stakeholders kritisch mee. Denk alleen maar aan de impact van sociale media.

Begin aan de rechterkant van het model: met het WAAROM van de klant

Als je het Dynamisch Business Model® als een 'kapstok' inzet in het klantgesprek, begin dan altijd aan de rechterkant van het model. Begin met het WAAROM van de klant, oftewel: vraag waar jouw klant voor staat, welke kernwaarden zijn bedrijf goed weergeven, wat zijn toekomstplannen zijn en op welke wijze hij hier invulling aan wil geven. Vervolgens vraag je naar het HOE: wat onderscheidt jouw klant van anderen? Welk probleem lost hij voor zijn klanten op of in welke behoefte voorziet hij. En WAT maakt hij dan precies, welke concrete producten en diensten levert hij? Je zal zien dat je dan veel relevante (ook commercieel interessante!) informatie van de klant krijgt, want het is juist de rechterkant van het businessmodel dat zijn aandacht heeft: ‘Hoe krijg en fideliseer ik klanten, hoe houd ik ze tevreden zodat ze bij ons blijven terugkomen èn tijdig betalen?!’ Dat is toch de hamvraag waar het bij jouw klant maar ook bij jou zelf als verzekeringsondernemer om draait?

Vervolgens kun je aan de hand van de linkerkant van het model met de klant bespreken ‘wat daar allemaal voor nodig is’ en hoe hij momenteel één en ander heeft ingericht en georganiseerd. Vanuit de risicomanagement bril kijk je daarbij vooral naar de afhankelijkheden. Is de klant afhankelijk van specifieke kennis (zie het WIE), zijn er kritische bedrijfsmiddelen, is hij afhankelijk van bepaalde leveranciers of één of meerdere grote klanten?

Daarna maak je de stap naar het gezamenlijk inschatten en waarderen van de echte risico's en kun je oplossingen aandragen waaronder uiteraard verzekeringen. In de ogen van de klant zijn deze dan volstrekt logisch en passend in zijn situatie. De verzekeringsproducten zijn daarmee het voor de hand liggende sluitstuk van het advies- en begeleidingstraject en niet het vertrekpunt. En daarmee bewijs jij jouw onderscheidende meerwaarde. 


Door te laten zien op welke wijze verzekeringen bijdragen aan de doelstellingen van je klant wordt je meerwaarde zichtbaar.

Zorg dat je voldoet aan de eisen rond Twin Peaks II

In de eerste fase van risicomanagement kun je het Dynamisch Business Model® vooral gebruiken om op één A4 een goed beeld te krijgen van het bedrijfsmodel van je klant in zijn omgeving. Met andere woorden: om zijn interne en externe context vast te stellen. Veel KMO's zijn druk met dagdagelijkse besognes en met overleven en zullen dat inzicht dat jij hen biedt enorm waarderen. 

En als je echt weet wat je klant beweegt, wat zijn doelen, ambities en verwachtingen zijn, dan kun je ook tijdens het risicoinventarisatiegesprek verdiepen en per bedrijfsonderdeel of per risicosoort (lees verzekeringsproduct) meer risico-informatie bespreekbaar maken om onacceptabele risico’s in kaart te brengen. Bij het adviesgesprek kun je vanzelfsprekend ingaan op welke wijze jouw adviezen en producten deze risico’s aanpakken, waardoor je bijdraagt aan het waarmaken van de doelen, ambities en verwachtingen van de klant.

Een duidelijk vertrekpunt is overigens ook van belang voor je eigen verantwoording en mogelijke aansprakelijkheden als adviseur en bemiddelaar. Bij het inventariseren van de mogelijke risico’s en het vervolgens met een passend advies komen, ben je in hoge mate afhankelijk van de informatie die je krijgt van de klant. Wet- en regelgeving zoals Twin Peaks II laat zien dat jij als adviseur een behoorlijke inspanning moet verrichten om de informatie te achterhalen en deze goed te documenteren. Het Dynamisch Business Model® kan daar zeer zeker bij helpen.

Gelaagde aanpak

De valkuil waar veel adviseurs en bemiddelaars instappen bij risicomanagement, is dat de tools die ze gebruiken al direct aan de voorkant erg veel detailinformatie vragen. Waardoor zij, maar ook de klant, snel ontmoedigd raken. En dan is de stap naar het direct voorzien in een offerte voor een (standaard) verzekeringsproduct heel verleidelijk. Jammer, want de klant gaat dan vooral de premie/prijs van het product beoordelen en zal het voorstel niet automatisch accepteren als best passend in zijn situatie. En erger nog: hij zal de echte meerwaarde van de adviseur niet direct herkennen.

Voor het uitvoeren van een meer gedetailleerde risico-inventarisatie is bij het Dynamisch Business Model® uiteraard ook een uitgebreide inventarisatiechecklist en -tool beschikbaar. Maar onze aanpak pleit ervoor om eerst een goed inzicht te krijgen in het businessmodel van de klant en de belangrijkste afhankelijkheden. En dat inzicht vooral ook terug te geven aan de klant. Dan kun je samen met de klant prioriteiten stellen en kijken op welke onderdelen het nodig is om verder in te zoomen.


Nadat de belangrijkste afhankelijkheden in beeld zijn (de lightversie van risicomanagement) kun je uiteraard ook verdiepen en nog veel meer risico-informatie van je klant in kaart brengen (de uitgebreide risicomanagement aanpak).

Hierbij kun je een keuze maken of je een uitgebreid risicoprofiel in een rapportage wilt uitwerken of dat je een checklist gebruikt als voorbereiding op en structuur van het inventarisatiegesprek. Je kunt ook de belangrijkste besproken punten/risico’s uitwerken in een bezoekverslag of risico-actieplan.

Een integrale aanpak heeft voordelen, omdat je dan pas alle risico’s overziet, maar dat is niet altijd praktisch met het oog op tijd, capaciteit en geld. Soms heeft je klant gewoon een heel praktisch  verzoek dat vraagt om een praktische oplossing en niet om een integrale risico-analyse. Bovendien is er ook een commerciële doelstelling: de gedane investering bij het uitvoeren van een risico-inventarisatie en –evaluatie moet zich natuurlijk wel terug kunnen verdienen.

Als je risicomanagement in de volle breedte als een nieuwe dienstverlening wilt inzetten, dan kun je het Dynamisch Business Model® uitwerken, een uitgebreid risicoprofiel samenstellen en op basis van de belangrijkste (top 10) risico’s concrete risico-actieplannen maken. Het maken van een dergelijke eindrapportage vergt uiteraard tijd en mag ook wat kosten. Wij raden dan ook aan om hier een fee voor te vragen. In ons programma en boek zullen wij hier uitgebreid op in gaan.

Doe je mee?

We gaan binnenkort samen met een aantal Belgische verzekeringsmakelaars van start met het in de praktijk toepassen van de advies- en verkoopmethoden rond risicomanagement vanuit het Dynamisch Business Model®. Wij zoeken nog een paar kantoren die deze meerwaarde willen toevoegen aan hun bestaande menukaart. Maar je kunt ook meedoen aan de eendaagse masterclasses die we gaan geven ter introductie. Hier kun je vrijblijvend kennismaken met het concept en natuurlijk kun je er als gebruikelijk op rekenen dat je na afloop naar huis gaat met heel veel praktische tips. Heb je interesse, neem dan vrijblijvend contact op met mij via 015 71 07 27 of stuur een mailtje naar info@janandel.be. Als je uitgebreide informatie over risicomanagement vanuit het Dynamisch Business Model® wilt, lees je best het standaardwerk hierover van Lizanne Vroom: 

Te bestellen bij: http://www.managementboek.nl. Voor grotere aantallen kun je contact opnemen met mail@lizannevroom.nl


 

Gebruik mijn handige tools

Maak kennis met jezelf als adviseur en met je kantoor. Vergelijk jezelf met andere kantoren... helemaal vrijblijvend.

Ontdek mijn masterclasses

Kom ontdekken hoe je als verzekeringsmakelaar veel verder kunt gaan in een klantgericht én commercieel effectieve benadering! In 1 of 3 dagen leer ik je kennismaken met een bewezen aanpak, die je stap voor stap kunt toepassen.

Kijk hier voor de data en mogelijkheden.

Ontvang mijn tips gratis in je mailbox

Vond je dit artikel interessant?

Deel dit artikel met je collega’s

Reacties op dit artikel

Cialis Precios Farmacia https://apcialisle.com/# - buy cialis 5mg online Acheter Cialis Bretagne Cialis Metformin Buy On Line

Geschreven op 01 april 2020 door KeytRoyalty

Reageer op dit artikel

Wordt niet weergegeven op de website.